Вместе с тем, влияние многочисленного информационного хлама, который пока не собирается сдавать своих позиций, остается достаточно сильным, вставляя весьма ощутимые палки в колеса прогресса РуNET’а. Ситуация усугубляется тем, что подавляющее большинство начинающих русскоязычных INTERNET-предпринимателей по-прежнему широко полагаются в своих начинаниях на «потолочные» методы, догадки и домыслы.
Друзья мои, подобная чушь в онлайновом бизнесе не работает. И чаще всего получается так, что перспективный бизнесмен попусту тратит свое время и силы на работу в совершенно ненужном направлении. В частности:
— «я думаю, что на этот товар будет спрос!». Товар создан, выведен на рынок – спроса нет. Пробусковка, впустую потраченное время и силы, разочарование в онлайновом бизнесе, хотя сам бизнес тут совершенно не причем. Необходимо было вначале выяснить, будет спрос или нет, а только потом создавать товар. Но предпочтение было отдано «потолочному» методу, который привел в тупик.
— «я думаю, что такую рекламу прочитают все!». Реклама написана, опубликована где только можно, за нее уплачены приличные деньги и роздано порядочно бартера. Результат нулевой. Деньги и время потрачены впустую, а за это время происходят перемены, необходимо наверстывать упущенное плюс делать все заново. А нужно было выяснить, какие рекламные методы в данной сфере работают (а какие – нет), проанализировать опыт других предпринимателей и сделать вывод на основе статистики и аналитических данных. Но бизнесмен предпочел «потолочный» метод, который создал ему достаточно серьезные проблемы.
— «я думаю, что если в этой рассылке 10 000 подписчиков, то половина из них точно купят мой товар!». Дается платная реклама в данной рассылке, но продажи нулевые. Деньги и время потрачены впустую. Нужно просто было выяснить: а каков средний отклик на рекламу в данной рассылке, сколько человек ее фактически получают (некоторая часть адресов в любой рассылке, как правило, является «мертвой»), сколько из получающих ее реально читают, а не просто удаляют и складывают, какое время должно пройти для наступления реакции и т.п. Но вместо такого подхода был выбран «потолочный» метод, который вызвал напрасную трату времени и средств рекламного бюджета.
И так далее. Я мог бы перечислять эти ситуации еще пару дней без остановки – за несколько лет обучения новичков созданию собственного домашнего бизнеса я на все это насмотрелся до тошноты. Но, предполагаю, что перечисленного вполне достаточно, чтобы Вы поняли, о чем я говорю.
Бездумных «думаний» в сегодняшнем РуNET’е поистине выше крыши, и именно благодаря им сегодня на каждом шагу гибнут молодые перспективные проекты. Люди уходят, не понимая, что виноват в их результатах не онлайновый бизнес как таковой, а тот факт, что они принимают решения, полагаясь на свои ничем не обоснованные догадки, вместо данных практики и статистики.
Но речь сейчас не об этом. Подробно данную негативную тенденцию отечественных «потолочников» я описал в статье «Дума о думах» - там об этом и почитаете. Предмет сегодняшней публикации более конкретен.
Речь идет о расхожей фразе: «Нельзя писать длинные рекламные тексты, потому что люди не читают длинной рекламы!»
Навскидку: ничего глупее этой фразы за последние пару лет своей работы я не слышал.
Если Вы на самом деле так считаете, можете забыть о конверсии своей рекламы, о настоящих результатах в виде массовых продаж и желаемой прибыли! Почему? Да просто потому, что, исповедуя указанное заблуждение и без надобности сокращая собственные рекламные тексты, Вы тем самым встаете на подоконник своей квартиры, открываете форточку и своими же руками выбрасываете туда деньги.
Подбирай кто хочет! Знаете, кто их подберет? Я Вам скажу. Те, кто умеют писать рекламные тексты и чьи тексты не просто длинные, а длинные настолько, насколько это необходимо, чтобы обеспечить закрытие продажи.
Если такое положение вещей Вас вполне устраивает – не пойму, зачем Вы читаете настоящую статью. Напрасно тратите время!
Если же Вы не согласны мириться с тем, что деньги ускользают сквозь Ваши пальцы в карманы конкурентов – читайте дальше. Потому что я хочу сказать Вам нечто очень интересное…
Люди читают длинные рекламные тексты! Более того – они читают их от начала до конца! Но и это еще не все – многие потенциальные клиенты в ряде случаев сетуют, на то, что… рекламный текст недостаточно длинный!
Хотите – верьте, хотите – нет. Я говорю это, основываясь на собственном пятилетнем опыте онлайнового бизнеса. И я никогда не стремился сделать свои рекламные тексты короткими.
Почему? По одной простой причине: не имеет ровным счетом никакого значения – будет ли мой рекламный текст иметь объем в 5 или в 25 машинописных страниц! Главное – чтобы он убедил потенциального клиента сделать покупку!
И если для такого убеждения необходимо 25 страниц текста, я напишу 25 страниц. 50 – так 50. 100 – так 100.
Если Вы ведете ударный файл (а он должен быть у каждого, кто стремится хотя бы лет через пять научиться писать более или менее работающие рекламные тексты!) и до настоящего времени не положили туда рекламный текст с сайта TrafficSecrets.Com, принесший Джону Ризу за 18 часов миллион долларов, значит, Вы просто не желаете учиться копирайтингу.
Но с точки зрения моей статьи важно здесь другое: Вы не знаете, каков объем этого текста! Точнее, какова его длина. Я распечатал этот текст на принтере, как безусловный шедевр копирайтинга (каковым он, бесспорно, и является!) и положил в свой ударный файл. Распечатка заняла… 64 страницы текста формата А4!
И после того, как текст, длиной в 64 страницы, обеспечил за 18 часов продаж на сумму в миллион долларов, Вы мне станете доказывать, что люди не читают длинных рекламных текстов?!
Одумайтесь, мой друг!
«Но это же чушь! – завопит какой-нибудь «авторитетный специалист», как он сам себя называет, но при этом не может написать ни одного эффективного текста, - Люди ненавидят рекламу, они не могут читать длинных текстов, это противоречит…»
Противоречит чему? А?! Домыслам, догадкам и пустым рассуждениям, не имеющим под собой никакой практической основы?!
Конечно, противоречит! Потому что на практике все выглядит совершенно не так, как в пустых и ничем не подтверждаемых догадках.
Как же? А очень просто…
Если потенциальный клиент заинтересован в том, что Вы предлагаете, а Ваш рекламный текст от начала и до конца рассказывает ему о Вашем товаре именно те вещи, которые его интересуют – он прочтет рекламный текст любой длины! Но если речь в Вашем рекламном тексте идет о том, что потенциальному клиенту не интересно – он не прочитает никакого текста: ни длинного, ни короткого!
Это аксиома копирайтинга и я хочу, чтобы Вы прочно вбили ее себе в голову. Конечно, только в том случае, если хотите, чтобы Ваш рекламный текст продавал Ваши товары, а не служил пустой декорацией на Вашем сайте.
Поясню сказанное на простом примере, который я услышал от Гари Хэлберта на одном из его последних телесеминаров с Михелем Фортиным, на котором «присутствовал» с помощью телефонной линии в качестве слушателя. Этот пример очень хорошо иллюстрирует ситуацию, в которой оказывается потенциальный клиент, будучи один на один с рекламным текстом.
Предположим, что государство приняло закон, в соответствии с которым ни один покупатель не сможет увидеть автомобиль, который он хочет приобрести, до тех пор, пока не оплатит его стоимость. Все, закон принят. Вы хотите купить автомобиль, но не имеете права ни посмотреть на него, ни прокатиться на нем, ни посидеть в салоне – ничего!
Единственное, что Вы можете – получить от продавца автомобиля письмо с описанием предмета Ваших желаний.
И вот Вам приходит письмо такого плана: «Продаю отличный автомобиль – смотрится очень современно, развивает скорость до 100 км/ч за 5 секунд, а расход бензина у него вполне умеренный! Для того чтобы его купить, оплатите его стоимость на такой-то счет!»
Скажите мне, Вы купите предлагаемый автомобиль, прочитав такое письмо?
Больше чем уверен, что нет. Вам нужно не такое письмо. Вам нужно письмо, которое бы Вам четко и ясно ответило на вопросы:
— цвет;
— салон;
— год выпуска;
— пробег;
— состояние;
— имеющиеся технические проблемы;
— покрытие кузова;
— наличие (отсутствие) сигнализации и прочих удобств;
— и еще много других показателей, для полного описания которых потребуется письмо объемом, пожалуй, в 500 – 1000 машинописных страниц!
Но постойте… Вы же только что утверждали, что люди не читают длинных рекламных текстов! И после таких заявлений говорите мне, что Вам нужен текст в 500 страниц?! То есть, утверждаете, что рекламный текст об автомобиле, который Вы получили, недостаточно длинный?!
Вы поняли ситуацию?
Кто-то тут же возразит: но, допустим, электронная книга – это ведь не автомобиль! Конечно, нет. Но когда потенциальный клиент видит в онлайне рекламный текст, призывающий его совершить покупку того, что Вы ему предлагаете, он оказывается в точно такой же ситуации, как и в указанном примере!
Ибо для него знать все, что его интересует о Вашем товаре, также важно, как и для покупателя автомобиля в рассмотренном примере. Если он найдет ответы на все свои вопросы, и эти ответы окажутся тем, что ему нужно, он купит Ваш товар. Если же требуемых ответов он не найдет, он не станет рисковать своими деньгами и временем.
В абсолютном большинстве случаев он не станет Вам писать, чтобы выяснить то, что его интересует. Он пойдет искать нужный ему товар в другом месте. Не факт, конечно, что найдет, но покупки у Вас не сделает – это точно.
Почему? Потому что Ваш рекламный текст оказался недостаточно длинным!
Естественно, длина рекламного текста – не самоцель. Без необходимости его не следует удлинять. Та мысль, которую я Вам хочу здесь донести, заключается в том, что Ваш рекламный текст должен самым исчерпывающим образом отвечать на абсолютно все вопросы по товару, которые только могут возникнуть у потенциального клиента.
И если для изложения всех этих ответов потребуется рекламный текст длиной в 100 машинописных страниц – ничего страшного в этом нет. Это необходимость! Ибо если текст будет сокращен (что возможно только за счет исключения из него ответов на некоторые вопросы!), потенциальный клиент покупку не сделает, потому что не будет уверен, что Ваш товар – именно то, что ему нужно!
Теперь посмотрим на проблему с другой стороны. Допустим, самый великий в мире рекламист написал самое короткое в мире рекламное объявление, которое должно продавать, скажем, вязальные машинки. Объявление гениальное, как говорят на Западе, бриллиантовое!
Но я могу побиться об заклад, что ни один человек, который не интересуется вязальными машинками, не прочтет этого объявления, несмотря на то, что оно гениально-короткое.
Почему? Просто потому, что ему это неинтересно.
Если потенциальный клиент заинтересован в том, что Вы предлагаете, а Ваш рекламный текст от начала и до конца рассказывает ему о Вашем товаре именно те вещи, которые его интересуют – он прочтет рекламный текст любой длины! Но если речь в Вашем рекламном тексте идет о том, что потенциальному клиенту не интересно – он не прочитает никакого текста: ни длинного, ни короткого!
Выучите данную аксиому и всегда помните ее, когда пишете свой рекламный текст!
Закончить данную статью я хочу один простым выводом. И Вы должны прочно его усвоить, если хотите, чтобы Ваши рекламные тексты действительно продавали и приносили Вам прибыль, а не просто служили украшением на сайте!
Короткий рекламный текст (я имею в виду недопустимо короткий, укороченный без всяких видимых причин) не в состоянии рассказать потенциальному клиенту о товаре ровным счетом ничего. А раз так, откуда взяться покупательскому решению? А при отсутствии покупательского решения никто не будет приобретать Ваш товар! Можете поверить мне на слово :).
Те, кто предпочитают полагаться на свои домыслы вместо данных исследования рынка и практического опыта страдают своеобразной «онлайновой куриной слепотой». Но вот авторов обрезанных без всякой необходимости рекламных текстов, которые не в состоянии ничего рассказать о товаре, я бы назвал страдающими «куриной немотой».
И Вы можете с пеной у рта доказывать потенциальному клиенту, что он Вас неправильно понял, прочитав Ваш короткий текст! В ответ получите знаменитую фразу: «Да как же тебя понять, если ты ничего не говоришь?!» Со стопроцентной вероятностью!
Если продавец (который уверен, что много покупателю говорить нельзя, потому что люди не любят слушать рассказов о товарах) вместо того, чтобы рассказывать покупателю все, что ему интересно знать о товаре, наберет в рот воды и будет просто смотреть на него, вряд ли он что-то продаст. То же самое – и с рекламным текстом.
Куриная немота
• ПОНЯЛ.РУ - странный коллективный блог для анонимов. Каждый пишет о том, что он понял, или, наоборот, о том, что он понять.
• Cardsharing-Server LLC - шаринговый сервер. Всего за 5 долларов в месяц можно смотреть сотни каналов. В течение суток работу сервиса можно протестировать совершенно бесплатно.
• MAJOR Used Cars - комиссионные автомобили и подержанные авто. Продажа подержанных автомобилей в Москве и Санкт-Петербурге.
